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LinkedIn-Marketing

LinkedIn Personalbrand

Die Positionierung als Experte in Ihrem Fachgebiet, also die Profilierung Ihrer personal brand, ist der Schlüssel zu einer Nutzung von LinkedIn, die sich nachhaltig auszahlt. Es beginnt damit, sich die eigenen Stärken und Ressourcen bewusst zu machen, also Fähigkeiten, Talente, Erfahrungen, materielle Ressourcen, aber auch ein ausgebautes qualifiziertes Netzwerk. Die exakte Kombination Ihrer Talente ist einzigartig, die bieten nur Sie selbst. Anschließend sollte der besondere Mehrwert, den diese Stärken für mögliche Kunden bietet, herausgestellt werden, damit es nicht zu einer belanglosen und uninteressanten Selbstdarstellung kommt. Es geht nie darum, schlicht nur sich selbst zu preisen, sondern immer einen echten Nutzen für die eigene Zielgruppe zu generieren und sich dementsprechend zu positionieren. Die persönlichen Karriereziele können auch bei der Entwicklung einer erfolgreichen Marke mitberücksichtigt werden, hier ändert sich gegebenenfalls die Zielgruppe, statt Kunden werden bei einem angestrebten Jobwechsel womöglich Vorgesetzte angesprochen.

Die Infobox auf LinkedIn bietet eine gute Möglichkeit, den Besuchern Ihres Profils einen ersten kompakten und ausdrucksstarken Eindruck von Ihnen zu vermitteln und Neugier auf mehr Pitchen Sie Ihre personal brand in 3-4 einfachen, leicht verständlichen Sätzen. Nutzen Sie keine allzu branchenspezifischen Fachworte, aber gerne Schlüsselbegriffe, die Ihren Mehrwert klar beschreiben und häufig gesucht werden, damit Sie über die Suchfunktion zusätzliche Besucher anlocken. Dies ist kein Lebenslauf oder ausführliche Aufführung Ihrer bisherigen Erfolge, sondern eine prägnante Darstellung Ihrer Skills und Tätigkeiten. Denken Sie hier wie immer kundenzentriert und überlegen Sie sich: Wie kann mit meinem exklusiven Mehrwert in einigen Sätzen beim Besucher Interesse an mir wecken? Auch das Profil- und das Hintergrundbild ist essenziell für den ersten Eindruck. Hier gelten dieselben Regeln, wie beim ersten Zusammentreffen mit einer Person im echten Leben. Sympathisch, kompetent und vor allem vertrauenserweckend sollten Sie wirken, hier lohnt sich die Investition in einen guten Fotografen.  

In der Rubrik „Vorgestellt“ können Sie ein best-of Ihrer Beiträge zusammenstellen. Das ist die ideale Gelegenheit, sich mit seinen ausgewählten Themen zu positionieren und Meinungsführerschaft zu erreichen. Ein Besucher kann direkt erkennen, in welchen Themen Sie besondere Kompetenzen haben und wo Sie Ihn unterstützen können. Fokussieren Sie sich auf einige wenige Themen und bespielen Sie diese mit hochwertigen Texten. Unter „Vorgestellt“ wird so Ihr persönliches Themenportfolio sofort sichtbar, unterfüttert mit Qualität und dem ersten echten Mehrwert für Ihre Besucher.

Wenn die Aufbereitung des Profils abgeschlossen ist, folgt der entscheidende Schritt vom eigenen Mehrwert hin zu großer Reichweite und Sichtbarkeit. Hierfür sollte Ihr Skillset auf einzelne Themen und Botschaften heruntergebrochen werden, die Sie in Ihren Beiträgen konstant bespielen können. Wichtig ist nicht nur Ihre Themen zu formulieren, sondern Botschaften, dahinter mit denen potenzielle Partner sich identifizieren können und die Emotionen triggern. Also nicht nur die Botschaft „Was mache ich und was sind Themen, mit denen ich mich in besonderem Maße beschäftige“ transportieren, sondern auch „Wie kann das das Unternehmen verändern, was kann Ihr Engagement in Zukunft Positives bewirken“. Erzählen Sie die konkrete Erfolgsgeschichte Ihres Kunden, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.

Um Ihre Themen und Botschaften auf LinkedIn treffend zu verpacken und Reichweite zu generieren, helfen 6 Stichpunkte zur Orientierung:

1. Aufmerksamkeit: Bevor ein Post gelesen wird, muss er erst Neugier wecken. Kreative Fotos gerne mit persönlichem Bezug, griffige Zitate oder spannende Cliffhanger am Anfang des Textes wirken als scroll stopperund erzeugen Aufmerksamkeit.
2. Klarheit: Formulieren Sie klar und einfach verständlich. Auch tiefergehende Gedanken sollten Sie versuchen ohne Schachtelsätze oder komplizierte Begriffe zu erläutern. Zudem sorgen Absätze, Stichpunkte etc. für ein angenehmeres Leseerlebnis als ein Blocktext. Für sehr detaillierte und ausführliche Gedankengänge können Sie auf einen beigefügten Artikel verweisen.
3. Fokus: Konzentrieren Sie sich auf eine spannende Botschaft, einen emotion trigger, eine Frage oder Diskussionsanregung pro Beitrag. Zu viele unterschiedliche Botschaften und Inhalte verwirren nur, und verleiten zum Weiterscrollen. Sollten Sie innerhalb eines Themas doch mehrere Seiten beleuchten wollen, bietet sich wieder ein extra Dokument an.
4. Interaktion: Der erste Kommentar ist für eine langanhaltende Interaktion unter einem Post, die wiederrum für eine längere Sichtbarkeit sorgt, entscheidend. Geben Sie hier, wenn nicht bereits im Post geschehen, einen Diskussionsanstoß, fragen Sie Ihr Netzwerk nach Meinungen, Ideen und Inspirationen. Auch unter Beiträgen Anderer können Sie mit Ihrer Botschaft einen interessanten Austausch in Gang setzen und gleichzeitig neue Aufmerksamkeit für Ihre personal brand gewinnen.
5. Persönlichkeit: Es geht bei allem um Ihre persönliche Marke, nicht um ein Unternehmen. Ein bedeutsamer Grund, warum Personenmarken in letzter Zeit so stark an Zulauf gewonnen haben, ist, dass sich Menschen mit anderen Menschen besser identifizieren und Ihnen vertrauen können als anonymen Unternehmen. Nutzen Sie das und trauen Sie sich ruhig, etwas von Ihrer persönlichen Seite zu zeigen, solange es einen beruflichen Bezug hat und sich gut mit Ihrem Mehrwert verbinden lässt.
6. Konsistenz: Um die eigene personal brand zu entwickeln, sollten Sie als Experte mit einem klar definierten Themenbereich Ihrer Zielgruppe einen konkreten Nutzen anbieten können. Regelmäßige Sichtbarkeit sorgt dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben, dass man Vertrauen zu Ihnen aufbaut und optimalerweise schon einen Eindruck von dem Nutzen erhält, den Sie im Arbeitsalltag explizit stiften können. Ein viraler Post reicht nicht, nur eine nachhaltige Positionierung in Ihrer Zielgruppe und anhaltendes Engagement macht Sie mit Ihren Inhalten sichtbar und greifbar.

Zusammenfassend geht es darum, Ihren spezifischen Mehrwert für Ihre Kunden und Partner darzustellen. Zeigen Sie, wie Sie konkret helfen können und welchen Nutzen Sie Ihren Kunden stiften können. Ihre persönliche Marke sollte immer kundenorientiert sein, reine Selbstdarstellung interessiert niemanden und wird Ihnen weder ein kompetentes Netzwerk noch die Aussicht auf Kunden verschaffen. LinkedIn bietet als größtes Business-Netzwerk sehr gute Möglichkeiten, sich mit seinem eigenen personal Branding Gehör zu verschaffen. Wenn Sie diese konsequent und strategisch nutzen, sind sie die ideale Ergänzung für Ihr erfolgreiches Online-Marketing.

LinkedIn Socialselling

Linkedin hat mit 690 Millionen Nutzern in 200 Ländern Xing als größte Businessplattform abgelöst und ist zu einem florierenden Netzwerk geworden, auf dem täglich mehr Kommunikation und Interaktion stattfindet. Dementsprechend reizvoll ist es, dort aktiv vertreten zu sein und erfolgreiches Social Selling zu betreiben. Es geht hierbei explizit nicht um den reinen Sales-Betrieb. Auf dem Weg zu steigenden Verkaufszahlen ist ein ganzheitliches Mindset nötig. Social Selling ist keine reine Sales-Idee, sondern kann richtig ausgeführt eine echte Unternehmensstrategie werden. Interagieren Sie regelmäßig mit Ihren Kunden, bauen Sie Vertrauen und damit eine Beziehung auf. Scheuen Sie sich nicht davor, anfänglich sehr viel Input in den strategischen Aufbau Ihres Netzwerks zu geben und einigen Zeit- und Kostenaufwand zur Etablierung Ihrer Position als reputabler Experte zu betreiben. Sie werden, wenn Sie es konsequent machen schon bald dafür belohnt werden.

Und damit ist der ganz entscheidende Punkt in der Disziplin Social Selling schon angesprochen: Positionieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet, schaffen Sie Ihre personal brand. Veröffentlichen Sie Meinungen, Ideen und Inhalte mit Bezug zu Ihren Produkten, die relevant für Ihre Zielgruppe sind (siehe Storytelling). Vernetzen Sie sich mit Partnern, tauschen Sie Gedanken aus und profitieren Sie gegenseitig von Ihrer Expertise. Aber vor allem: Geben Sie anderen Ihr Know-how weiter, erzählen Sie von Erfahrungen, die Sie gemacht haben. Zeigen Sie, dass Ihr Wissen handfest ist und, dass Sie als beständiger Ansprechpartner einen echten Mehrwert für Ihr Netzwerk bieten.

Entscheidend ist: Social Selling ist kein klassischer Vertrieb, schlicht übertragen in die digitale Welt. Der größte und ein leider immer noch viel zu häufig gesehener Anfängerfehler ist das reine „Verkaufen wollen“. Linkedin ist ein soziales Netzwerk, das darauf beruht, sind miteinander zu vernetzen und auszutauschen. Jemanden, von dem Sie vor 10 Minuten das erste Mal gehört haben, von dem Sie nichts Genaues wissen, werden Sie nichts abkaufen. Sie sollten Ihre Kunden davon überzeugen, Ihre Produkte zu kaufen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Das werden Sie aber nur schaffen, wenn Sie als veritabler und vertrauenswürdiger Experte und zuverlässiger Ansprechpartner wahrgenommen werden. Vor dem ersten Verkauf steht also viel qualifizierter Netzwerk- und Reputationsaufbau. Sollten Sie diesen Schritt allerdings gegangen sein, ist die Chance auf treue und langanhaltend zufriedene Kunden um ein Vielfaches höher als bei einem unpersönlichen, auf den reinen Verkauf fixierten Kaltstart, der selbst wenn er in Einzelfällen funktioniert, oft nervig und abschreckend wirkt, und kein nachhaltiges Social Selling ist.

Nicht nur ein passender Orientierungspunkt, sondern ein Schlüsselinstrument für erfolgreiches Social Selling auf Linkedin ist der Social Selling Index. Dieser besteht aus den Komponenten Establish your professional brand, Find the right pepole, Engage with insights und Build relationships. Je besser ein Nutzer in diesen Kategorien abschneidet, desto höher wird sein Profil vom Algorithmus gerankt, was eine höhere Reichweite und damit höhere Aufmerksamkeit und ein größeres passendes Netzwerk verspricht. Auch Linkedin selbst hat selbsterklärend ein Interesse daran, dass sich möglich viel ausgetauscht und miteinander kommuniziert wird. Nutzen Sie den Index also dafür eine Win-Win-Win-Situation für die Sie, Ihre Partner und die Plattform. Essenziell ist es, sein eigenes Profil zu pflegen, die relevanten Informationen kompakt und anschaulich darzustellen, und Personen zu finden, die dem eigenen Tätigkeitsbereich entsprechen und mögliche kompetente Austauschpartner sind. In die Richtung geht auch die letzte Komponente, die die empfangenen Kontaktanfragen zählt, also Ihre Relevanz für Ihr Netzwerk und das Wachstum Ihres Netzwerks analysiert. Halten Sie sich aber hier vor Augen: Ein möglichst großes Netzwerk wird zwar hier belohnt, es geht Ihnen ja aber um Kontakte, die Ihnen und denen sie einen echten Nutzen stiften können. Nicht die Größe allein ist entscheidend, sondern die Qualität Ihres Netzwerks. Zum Schluss ist die Aktivität auf der Plattform, also regelmäßiges Kommentieren, Posten, Liken etc. nicht nur zu empfehlen, um sichtbar zu bleiben und als kompetenter Ansprechpartner im Gedächtnis zu bleiben, sondern wird vom Social Selling Index auch noch zusätzlich belohnt. Viele qualifizierte Kontakte und ein gut aufbereitetes Profil nützen wenig, wenn Sie es nicht aktiv nutzen und in konstante Kommunikation treten.

Ihr Linkedin-Profil ist Ihre Bühne – nutzen Sie sie ruhig, um Ihren Status Quo zu präsentieren, wie immer nutzerorientiert. Eine Formel, die Sie sich insbesondere für Ihren Profilslogan aber auch für die komplette Gestaltung merken können ist: Ich helfe (bestimmter Zielgruppe) dabei, ein (Ziel) zu erreichen, damit (damit verbundener großer Nutzen) erreicht wird. Transportieren Sie auf Ihrem Profil die Message Ihres Unternehmens uns schärfen Sie so Ihr personal branding. Einige wiederholbare einprägsame Buzzwords helfen dabei. Ihr Profilslogan wird in Verbindung mit Ihren Aktivitäten (z.B. bei Kommentaren) ständig mitangezeigt. Durch die ständige Sichtbarkeit hat er also großen Einfluss darauf, wie Sie wahrgenommen werden. Stellen Sie dort kurz und präzise Ihr Tätigkeitsfeld dar, optimalerweise schon verbunden mit einem klar erkennbaren Nutzen für Ihre Zielgruppe.

Zum Schluss noch einige Tipps für verschiedene Linkedin-Funktionen: Das Summary soll, wie der Name schon sagt, eine kurze Zusammenfassung Ihrer Tätigkeit sein. Stellen Sie dar, was Sie machen, welche Erfahrungen Sie haben, und vor allem womit Sie Ihren Kunden helfen können. Das funktioniert zudem nach dem SEO-Prinzip, das heißt, wenn ein potenzieller Partner ein bestimmtes Keyword sucht, was Sie erwähnt haben, taucht Ihr Profil oben in seinem Suchergebnis auf, sorgt also für Sichtbarkeit. Überlegen Sie sich also einige Begriffe, die Ihre Zielgruppe häufig sucht und nehmen Sie diese mit in Ihr Summary auf.

Unter Featured Box können Sie ein best-of Ihres beruflichen Lebens zeigen. Verlinken Sie Artikel, Posts, Berichte, Videos etc., die Ihre Erfolge und beruflichen Erfahrungen zeigen, möglichst natürlich mit Relevanz für Ihr Netzwerk. Rich Media hingegen dient als Lebenslauf, in den Sie die bisherigen Referenzen und Meilensteine Ihrer Karriere integrieren können. Fragen Sie außerdem Partner und Kunden, ob Sie Ihnen Empfehlungen schreiben möchten. Das kann enorm vertrauenserweckend auf mögliche zukünftige Kunden wirken und betont nochmal, nicht nur Ihre Erfolge und Erfahrungen in der Branche, sondern Ihren ganz konkreten praktischen Mehrwert für Ihre Partner. Social Selling findet natürlich nicht nur digital statt, eine gute Möglichkeit, Ihr Netzwerk in der analogen Welt auszubauen und zu pflegen, sind die Linkedin-Events. Zeigen Sie sich auch hier präsent und nehmen Sie an für Sie interessanten und relevanten Veranstaltungen teil.

Sollten Sie erfolgreich Kunden gewonnen haben, ist der Sales Navigator nützlich, um Ihre Aktivitäten zu verfolgen und mit Ihnen in Kontakt zu bleiben und gezielter nach potenziellen Neukunden zu suchen. Dort gibt es die Möglichkeit, sehr präzise nach neuen Leads und Unternehmen zu suchen, Sie erhalten News über mögliche Partner und können sich Gesprächs- und Kontaktnotizen machen, ebenso ist ein Inmail-Feature mit eingebaut, allerdings auf 20 bis 50 begrenzt. Der Sales-Navigator lässt sich zudem unkompliziert in Ihr CRM-System integrieren.

Social Selling ist weit mehr als reines Verkaufen, es ist das Zusammentreffen mit verschiedensten interessanten Persönlichkeiten, denen Sie einen Mehrwert bieten können, von den Sie aber auch möglicherweise noch Interessantes für Ihren beruflichen Erfolg mitnehmen. Positionieren Sie sich als erreichbarer Experte in Ihrem Netzwerk, engagieren Sie sich, seien Sie durch Posts, Kommentare etc. konstant sichtbar und veröffentlichen Sie starken einzigartigen Content, der Ihren Benefit präsentiert und Sie aus der Masse abhebt. Am Anfang ist manches an Aufwand nötig, es zahlt sich bei kluger Umsetzung schon bald aus und Sie erleben als angesehener Experte steigende Kaufzahlen interessanter Kunden und haben Social Selling ganzheitlich erfolgreich gemeistert.